LINK DOWNLOAD MIỄN PHÍ TÀI LIỆU "một số biện pháp xúc tiến, xâm nhập và mở rộng thị trường của công ty thiết bị đo điện sang thị trường mỹ": http://123doc.vn/document/1053885-mot-so-bien-phap-xuc-tien-xam-nhap-va-mo-rong-thi-truong-cua-cong-ty-thiet-bi-do-dien-sang-thi-truong-my.htm
Kỳ, tạo ra mốc mới mạnh mẽ và vững chắc cho các doanh nghiệp Việt Nam.
5
Chơng I Một số vấn đề cơ bản về thị trờng và vai trò
duy trì mở rộng thị trờng đối với doanh nghiệp
I. Khái niệm, nội dung và vai trò của thị trờng đối với hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
1. Khái niệm thị trờng
Các nhà kinh tế học đã đa ra rất nhiều khái niệm về thị trờng, có thể nói:
thị trờng là phạm trù khách quan, nó ra đời và phát triển cùng với sản xuất và lu
thông hàng hoá, nó đạt tới qui mô đặc biệt rộng rãi do kết quả của sự tan rã nền
kinh tế tự nhiện và do sự phân công xã hội ngày càng cao.
Theo Cácmac: hàng hoá sản xuất không phải để rành riêng cho nhà sản
xuất tiêu dùng mà còn phải đợc đem bán và nơi bán là thị trờng, không nên quan
niệm đơn thuần về thị trờng coi nó chỉ là cái chợ hay cửa hàng mà cần phải hiểu
rộng, hiểu sâu, hiểu đúng thị trờng. Theo ông, thị trờng là tổng số nhu cầu về một
hàng hoá, là nơi thực hiện giá trị của hàng hoá và nh vậy nó diễn ra các hoạt động
mua bán hàng hoá. Hay nói cách khác thị trờng là tổng hoà các mối quan hệ cung
cầu hàng hoá cùng với sự phát triển của thị trờng, những khái niệm về nó cũng
ngày càng phong phú đa dạng hơn.
Trong cuốn kinh tế học của Sameulson đã đa ra khái niệm về thị trờng nh
sau: thị trờng là một quá trình trong đó ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá
tác động qua lại nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá.
Theo từ điển kinh tế (nhà xuất bản sự thật 1979) cho rằng; thị trờng là
lĩnh vực lu thông tiền tệ, là toàn bộ giao dịch mua bán hàng hoá
Nh vậy, tuỳ giác độ nhìn nhận và mục tiêu nghiên cứu mà những khái
niệm nhấn mạnh mặt này hay mặt khác của thị trờng. Trong marketing thơng mại
định nghĩa: thị trờng của doanh nghiệp nên đợc hiểu là một nhóm khách hàng
tiềm năng với các nhu cầu tơng tự, những ngời bán đa ra các sản phẩm khác nhau
với cách thức khác nhau để thoả mãn các nhu cầu đó. Nghĩa là thị trờng doanh
nghiệp gồm nhóm khách hàng tiềm năng và nhóm ngời bán (đối thủ cạnh tranh).
Nhng dù theo định nghia nh thế nào đi chăng nữa thì vẫn phải khẳng định thị tr-
ờng là phạm trù trao đổi hàng hoá, trao đổi đó đợc tổ chức theo các qui luật kinh
tế sản xuất và lu thông hàng hoá. Thị trờng là môi trờng kinh doanh của doanh
nghiệp, quyết định sự tồn tại của họ trên thị trờng nếu khả năng thích ứng và khai
thác thị trờng tốt thì doanh nghiệp sẽ phát triển nhanh và thế lực của nó trên thị tr-
ờng càng lớn.
Ngợc lại, nếu doanh nghiệp chậm thích ứng với thị trờng, không biết khai
thác thị trờng thì doanh nghiêp đó sẽ bị thất bại và dễ dàng bị phá sản.
6
2. Vai trò của thị trờng đối với hoạt động của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế, thị trờng có vị trí trung tâm. Thị trờng vừa là mục tiêu
của ngời sản xuất kinh doanh, vừa là môi trờng hoạt động của hoạt động sản xuất
kinh doanh. Trên thị trờng, ngời bán, ngời mua, ngời trung gian gặp nhau trao đổi
hàng hoá dịch vụ.
Quá trình xản xuất tiêu dùng xã hội bao gồm bốn khâu: sản xuất - phân
phối - trao đổi và tiêu dùng. Thị trờng chỉ bao gồm hai khâu phân phối và trao đổi,
đó là các khâu trung gian cần thiết, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Vì vậy
nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội cụ thể đợc thể hiện qua
các vai trò sau:
Một là: thị trờng là vấn đề sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá.
Mục đích của ngời sản xuất hàng hoá để bán, để thoả mãn nhu cầu của ngời khác.
Do đó còn thị trờng thì còn sản xuất, mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình
trệ.
Hai là: thị trờng phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để tạo
thành hệ thống toàn nền kinh tế quốc dân. Qua trao đổi mua bán giữa các vùng, sẽ
biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng liên kết với nhau, chuyển nền kinh tế tự
nhiên thành kinh tế hàng hoá.
Ba là: thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh
doanh căn cứ vào cung cầu giá cả thị trờng để quyết định nên sản xuất cái gì? sản
xuất cho ai? Qua thị trờng điều tiết hớng dẫn sản xuất kinh doanh.
Bốn là: thị trờng phản chiếu tình hình kinh doanh. Thị trờng nh "phong vũ
biểu" đo thời tiết, thị trờng cho biết tình hình sản xuất kinh doanh. Qua đó sẽ thấy
đợc tốc độ, trình độ và qui mô của sản xuất kinh doanh.
Năm là: thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá kiểm nghiệm, chứng minh
tính đúng đắn của chủ trơng, chính sách biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà n-
ớc, của các nhà kinh doanh. Thị trờng còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành vi
giao tiếp của con ngời, đào tạo và bồi dỡng cán bộ bồi dỡng cán bộ quản lý, nhà
kinh doanh.
Sáu là: thị trờng luôn kích thích sự phát triển của nhu cầu, thoả mãn và
đáp ứng đợc tính đa dạng phong phú của nhu cầu.
3. Các chức năng của thị trờng.
Chức năng thừa nhận:
Đối với các nhà doanh nghiệp điều quan trọng là phải bán đợc hàng hoá.
Hàng hoá có bán đợc hay không phải thông qua thừa nhận của thị trờng, khách
hàng của doanh nghiệp. Nếu hàng hoá bán đợc tức là thị trờng chấp nhận, doanh
nghiệp mới thu hồi đợc vốn, có nguồn thu để trang trải chi phí và có lợi nhuận.
7
Ngợc lại, nếu hàng hoá đa ra không có ngời mua, nghĩa là không đợc thị trờng
chấp nhận. Vậy để đợc thị trờng thừa nhận các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu
cầu của khách hàng, phù hợp ở đây là phù hợp về số lợng, chất lựng sự đồng bộ
qui cách, cỡ loại, màu sắc, bao bì, giá cả và thời gian và địa điểm thuận tiện cho
khách hàng.
Chức năng thực hiện:
Chức năng này yêu cầu hành hoá và dịch vụ phải đợc thực hiện giá trị trao
đổi hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, hoặc bằng các chứng từ có giá trị khác. Ngời
bán hàng cần tiền, ngời mua lại cần hàng. Sự gặp gỡ của ngời mua và ngời bán đ-
ợc xác định bằng giá hàng. Hàng hoá bán đợc tức là có sự dịch chuyển hàng hoá
từ ngời bán sang ngời mua.
Chức năng điều tiết và kích thích:
Thị trờng điều tiết và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển thông
qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng. Đối với các doanh nghiệp,
hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng. Đối với các doanh nghiệp, hàng hoá và dịch vụ
bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩ mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh.
Ngợc lại nếu doanh nghiệp không bán đợc, doanh nghiệp sẽ hạn chế sản xuất, tạo
nguồn hàng, thu mua hàng hoá, phải tìm kiếm khách hàng mới thị trờng mới, hoặc
chuyển hớng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc sẽ có khả năng có khách hàng.
Chức năng điều tiết kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập nghành hay rút ra
khỏi nghành của doanh nghiệp. Chức năng này khuyến khích các nhà doanh
nghiệp giỏi và điều chỉnh theo hớng đầu t vào lĩnh vực kinh doanh có lợi vào các
mặt hàng mới, có chất lợng cao có khả năng bán đợc nhiều.
Chức năng thông tin:
Thông tin của thị trờng là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi
nhà sản xuất kinh doanh, ngời mua, ngời bán, ngời cung ứng ngời tiêu dùng ngời
quản lý và những ngời nghiên cứu sáng tạo. Thông tin thị trờng là thông tin kinh tế
quan trọng. Nếu thiếu thông tin thị trờng thì không thể có quyết định đúng đắn
trong sản xuất kinh doanh và trong công tác quản lý doanh nghiệp. Công tác
nghiên cứu thị trờng và tìm kiếm thông tin có ý nghĩa quan trọng đối với các công
việc ra quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Sự xác thực của các thông tin thị tr-
ờng đợc sử dụng để đa đến sự thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh
nghiệp.
Nh vậy, thị trờng có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
8
Nh vậy thị trờng có ý nghĩa quan trọng đối việc sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng luôn là trung tâm là mục tiêu
của sản xuất kinh doanh.
Thị trờng không bình bặng, ở đó có sự cạnh tranh quyết liệt giữa các tổ
chức kinh doanh và các thơng nhân để tồn tại và phát triển. Trong cơ chế thị trờng,
hiệu qủa là mục tiêu cao nhất đối với các doanh nghiệp đợc thể hiện thông qua lợi
nhuận thu đợc. Chính vì vậy các doanh nghiệp sẽ không trừ hình thức nào, thủ
đoạn nào để cạnh tranh nhằm thu lãi suất cao nhất. Hàng loạt cơ sở yếu thế bị phá
sản tạo ra đội quan thất nghiệp, tăng gánh nặng cho xã hội, sự phân hoá về kinh tế
ngày càng rõ rệt.
Tóm lại thị trờng cũng có những mặt u điểm nhng cũng có những khuyết
tật phải nhận thức một cách toàn diện, đúng đắn dới những góc độ khác nhau
nhằm phát huy mặt mạnh, hạn chế mặt yếu kém trong quá trình nghiên cứu lí luận
và áp dụng vào thực tiễn.
II. Nội dung, phơng pháp thâm nhập Và mở rộng thị trờng xuất
khẩu.
Khi doanh nghiệp đã lựa chọn đợc một số thị trờng nớc ngoài làm mục tiêu
mở rộng hoạt động của mình thì doanh nghiệp phải tìm ra đợc phơng thức thị tr-
ờng tốt nhất để thâm nhập vào thị trờng đó. Chiến lợc thâm nhập vào một thị trờng
nớc ngoài phải xem xét nh một kế hoạch toàn diện. Nó đặt ra trớc doanh nghiệp
những mục tiêu, biện pháp và chính sách để hớng dẫn hoạt động của doanh nghiệp
trong một thời gian dài. Kế hoạch này cũng cần dự phòng những mở rộng để có
trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi xây dựng một chiến lợc thâm nhập cần chú ý rằng mỗi thị trờng mục
tiêu chỉ thích ứng với một vài cách thức thâm nhập mà theo mỗi sản phẩm đều có
những thị trờng duy nhất cần đến nó. Bởi vậy ngời quản lý phải lập kế hoạch cho
mỗi loại sản phẩm ở mỗi thị trờng nớc ngoài , tức là tính theo những giới hạn của
cấp sản phẩm thị trờng nh là giới hạn thích hợp cho quyết định.
Nhìn chung một chiến lợc thâm nhập thị trờng nớc ngoài phải giải quyết
các nội dung sau:
- Lựa chọn các kênh phân phối, các trung gian phân phối thâm nhận thị tr-
ờng đã lựa chọn
- Thiết lập và kiểm soát mối liên hệ và hoạt động của các kênh phân phối
đã đợc lựa chọn.
Sau đây ta sẽ xét một số vấn đề chủ yếu đặt ra trong việc lựa chọn chiến lợc thâm
nhập, mở rộng thị trờng nớc ngoài.
9
1. Các phơng thức thâm nhập thị trờng nớc ngoài và kênh phân phối tơng
ứng.
a. Xuất khẩu
Phơng thức đơn giản nhất để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp ra thị
trờng nớc ngoài là thông qua xuất khẩu. ở đây cũng có hai cách tiếp cận khác
nhau. Thứ nhất là xuất khẩu thụ động là một cấp độ hoạt động qua đó doanh
nghiệp thỉnh thoảng xuất khẩu số sản phẩm d thừa của mình và bán sản phẩm cho
khách hàng mua thờng trú đang đại diện cho các doanh nghiệp nớc ngoài. Thứ
hai xuất khẩu chủ động xảy ra khi doanh nghiệp muốn đẩy mạnh xuất khẩu sản
phẩm của mình sang một thị trờng đặc thù, vào đó một cách lâu dài và một cách
có hệ thống. Trong cả hai cách tiếp cận , doanh nghiệp đều sản xuất toàn bộ sản
phẩm của mình ở trong nớc, doanh nghiệp có thể hoặc không có cải tiến gì về các
mặt hàng, bao gói, bề tổ chức, các khoản đầu t hay nhiệm vụ của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình bằng hai cách là:
xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp. Có thể tóm tắt hình thức này qua sơ đồ
sau:
Xuất khẩu gián tiếp:
Xuất khẩu gián tiếp là hình thức khi doanh nghiệp thông qua dịch vụ của
các tổ chức độc lập đặt ngay tại nớc xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu sản phẩm
của mình ở nớc ngoài. Hình thức gián tiếp khá phổ biến ở những doanh nghiệp
mới tham gia vào thị trờng quốc tế. Hình thức này có u điểm cơ bản là ít phải đầu
t. Doanh nghiệp không phải triển khai một lực lợng bán hàng ở nớc ngoài cũng
nh hoạt động giao tiếp và khuyếch trơng ở nớc ngoài. Sau đó nó cũng hạn chế đợc
các rủi ro có thể xảy ra tại thị trờng nớc ngoài vì trách nhiệm bán hàng thuộc về
các tổ chức khác nhau. Tuy nhiên hình thức này cũng có hạn chế là giảm lợi nhuận
của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ trung gian và do không
10
Công ty quản lý XK
Hãng buôn XK
Đại lý XK
Khách vãng lai
Các tổ chức phối hợp
XK gián tiếp
XK trực tiếp
Xuất
khẩu
Khách
Hàng N
ớc
Ngoài
có liên hệ trực tiếp với khách hàng nên việc nắm bắt các thông tin về nớc ngoài bị
hạn chế, không thích ứng nhanh chóng với các biến động của thị trờng.
Trong tình hình sản xuất gián tiếp doanh nghiệp có thể sử dụng trung gian phân
phối sau đây:
Hãng buôn xuất khẩu:
Là hãng buôn bán nằm tại nớc xuất khẩu, mua hàng của ngời sản xuất sau
đó bán lại cho khách nớc ngoài. Các hãng buôn xuất khẩu trực tiếp tiếp tục thực
hiện tất cả các chức năng và chịu rủi ro liên quan đến việc xuất khẩu. Các nhà sản
xuất thông qua các hãng này để thâm nhập thị trờng nớc ngoài và quan hệ giao
dịch không khác gì nhiều so với khách hàng trong nớc. Hãng buôn xuất khẩu phải
thực hiện các chức năng tìm thị trờng, chọn kênh phân phối, xác định giá bán và
các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách hàng nớc ngoài, thực hiện ch-
ơng trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo. Đôi khi hãng buôn xuất khẩu cấp tín
dụng cho ngời sản xuất về thiết kế sản phẩm, bao gói và yêu cầu nhãn hiệu đặc
biệt của thị trờng nớc ngoài. Hầu hết các hãng buôn xuất khẩu chỉ chuyên môn
hoá hoạt động ở một số thị trờng nhất định và với một số mặt hàng nhất định. Tại
thị trờng nớc ngoài họ có lực lợng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho
bãi , phơng tiện vận chuyển và xí nghiệp sản xuất. Lúc đó nó trở thành một tổ
chức đầy quyền lực, thông nhất nền thơng mại của cả một khu vực thị trờng. Việc
sử dụng các hãng buôn xuất khẩu cũng có những u nhợc điểm và hạn chế chung
nh mọi hình thức xuất khẩu gián tiếp.
- Cụ thể những u điểm là:
+ Nhà xuất khẩu có bạn hàng ngay trong nớc nh vậy không cần đến thị tr-
ờng nớc ngoài và không cần liên lạc với bạn hàng đó.
+ Các rủi ro đối với việc xuất khẩu là do hãng buôn xuất khẩu chịu, nhà
sản xuất đợc trả tiền khi giao hàng ngay trong nớc do vậy không phải lo các vấn
đề vận tải hàng ngày ra nớc ngoài, chứng từ xuất khẩu, tín dụng và thu tiền của
hãng nớc ngoài.
- Các nhợc điểm của hình thức này:
+ Ngời xuất khẩu sẽ không đợc tiếp xúc trực tiếp với các trung gian phân
phối và khách hàng ở nớc ngoài do vậy họ sẽ không có đợc thông tin về lợng bán,
không thể biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩm hay không
+ Khi giao cho hãng buôn xuất khẩu chọn kênh phân phối và khách hàng,
nhà sản xuất sẽ không thể chọn đợc kênh có lợi nhất cho mình.
+ Nhà sản xuất sẽ không kiểm soát đợc, thậm chí không thể xác định đợc
giá bán của hãng buôn xuất khẩu và việc xuất khẩu có thể bị tổn hại do hãng buôn
xuất khẩu đặt giá quá cao hoặc quá thấp.
11
+ Nhà sản xuất không thể gây thanh thế và uy tín với khách hàng và ngời
tiêu dùng và khách hàng chỉ biết nhà sản xuất một cách gián tiếp thông qua hãng
buôn xuất khẩu.
Một hình thức tơng tự nh các hãng buôn xuất khẩu là các công ty thơng
mại với nhiều tổ chức khác nhau nh Tổng công ty thơng mại. Tổng công ty thơng
mại khác với các công ty đa quốc gia ở chỗ hoạt động đầu t của họ, theo một
chừng mực nào đó, có sự tiến bộ trực tiếp với thơng mại với mục tiêu kích thích
buôn bán quốc tế. Tổng công ty thơng mại cũng khác với các loại công ty khác vì
không định hớng ngay cho ngơì tiêu dùng hay cho nhà sản xuất. Mà tìm ra những
con đờng để thoả mãn nhu cầu về hàng hoá dịch vụ bằng vai trò trung gian trong
bán buôn hoặc định hớng trào lu buôn bán một cách độc lập.
Công ty quản lý xuất khẩu:
Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống nh một liên doanh xuất khẩu,
giải quyết các chức năng maketting xuất khẩu nh nghiên cứu thị trờng, chọn kênh
phân phối và khách hàng, tiến hành chơng trình bán hnàg và quảng cáo bán
hàng Khác với hãng buông xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩu không bán hàng
trên danh nghĩa của mình là tất cả các đơn chào hàng, lập đơn đặt hàng, chuyên
chở hàng, lập hoá đơn và thu tiền hàng đều đợc thực hiện với danh nghĩa của nhà
sản xuất. Thông thờng chính sách giá cả, các điều kiện bán hàng, quảng cáo và
ngân sách là do nhà sản xuất quyết định, công ty quản lý xuất khẩu đợc chỉ giữ
vai trò cố vấn. Các dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu đợc thanh toán bằng hoa
hồng (thể hiện bằng tỷ lệ % của trị giá hàng bán) cộng thêm một khoản tiền cố
định hàng tháng hoặc hàng năm và tiền thanh toán cho các chi phí đã đợc thoả
thuận (chi phí công tác, nghiên cứu thị trờng, qunảg cáo ). Các công ty quản lý
xuất khẩu có thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều sản
xuất. Sử dụng công ty quản lý xuất khẩu là cần thiết đối với các nhà sản xuất nhỏ
cha thành lập đợc công ty xuất khẩu của riêng mình.
Việc sử dụng công ty quản lý xuất nhập khẩu có u điểm hơn hãng buôn
xuất khẩu là nhà sản xuất đã thâm nhập dợc phần nào vào thị trờng, đã có thể tác
động và kiểm soát việc bán hàng của trung gian phân phối. Tuy nhiên hình thức
này vẫn còn hạn chế là nhà sản xuất ít có quan hệ trực tiếp với thị trờng nớc ngoài
và mức độ thành công của việc xuất khẩu chủ yếu phụ thuộc vào dịch vụ của
công ty quản lý xuất khẩu.
Đại lý xuất khẩu:
Đại lý là một hãng hay cá nhân theo hợp đồng đặc biệt, bán hàng với danh
nghiã của nhà sản xuất và đợc trả thù lao bằng hoa hồng, quyền sở hữu hàng hoá
đợc chuyển trực tiếp từ ngời sản xuất đến ngời mua hàng không qua trung gian
vào bất cứ lúc nào (tuy nhiên đại lý cũng có thể có quyền sở hữu hàng hoá nếu
12
trên đờng vận chuyển đến ngời mua hàng hoá phải qua kho của đại lý) có nhiều
kiểu đại lý khác nhau thực hiện xuất khẩu gián tiếp với những hình thức chủ yếu
là:
- Hãng xuất khẩu uỷ thác:
Là một tổ chức đại diện cho những ngời mua nớc ngoài c trú tại nớc của
ngời xuất khẩu. Hoạt động của nó dựa trên các đơn đặt hàng của khách nớc ngoài.
Nh vậy hãng xuất khẩu uỷ thác hoạt động theo sự yêu cầu của ngời mua nên ngời
mua có trách nhiệm phải trả tiền hoa hồng. Nhà sản xuất không liên quan trực tiếp
đến việc xác định thời gian mua nhiều điều đó uỷ thác và khách hàng khách nớc
ngoài quyết định.
Hãng xuất khẩu uỷ thác căn cứ vào yêu cầu của khách hàng nớc ngoài, gửi
các yêu cầu đó cho các nhà sản xuất để mời thầu và lựa chọn nhà cung cấp.
Từ góc độ nhà sản xuất, sử dụng hình thức xuất khẩu này có nhiều u điểm
và tiện lợi: tiền đợc thanh toán đúng hạn ngạch trong nớc, không phải tham gia
vào quá trình vận động của hàng hoá rủi ro về tín dụng ít hơn. Nhng hạn chế lớn
nhất là nhà sản xuất có sự kiểm soát rất mỏng manh đối với hoạt động của trung
gian phân phối.
- Ngời mua thờng trú:
Về mặt hoạt động của ngời mua thờng trú tơng tự nh hãng uỷ thác xuất
khẩu. Nó đại diện cho tất cả các loại ngời mua ở nớc ngoài và c trú tại thị trờng
của nhà sản xuất song có liên hệ chặt chẽ, thờng xuyên hơn với các nhà sản xuất.
Họ là những ngời đợc cử lâu dài ra nớc ngoài hoặc những ngời bản xứ đợc tuyển
dụng làm đại diện. Sự khác biệt cơ bản này so với hãng uỷ thác xuất khẩu tạo cơ
hội tốt cho các nhà sản xuất thành lập quan hệ làm ăn bên vững và liên tục với thị
trờng nớc ngoài.
- Ngời môi giới thơng mại:
Đó là những cá nhân của công ty thực hiện chức năng ráp nối ngời mua và
ngời bán tức là thực hiện chức năng liên kết mà không thực sự xử lý việc mua và
bán hàng hoá. Có thể phân biệt các loại hình ngời môi giới theo hai tiêu chuẩn là
cách thức trả công (tiền lời hay hoa hồng) và mức độ liên hệ chặt chẽ với nhà xuất
khẩu.
Ngời môi giới mua hàng, ngời môi giới xuất khẩu và đại lý hởng hoa hồng
là bốn hình thức trả công cho uỷ thác và mối liên hệ bạn hàng sẽ đợc siết chặt hơn
từ hình thức thứ nhất đến hình thức thứ t.
Ngời môi giới quốc tế tìm kiếm và thiết lập quan hệ giữa ngời bán và ngời
mua và sau đó doanh vụ sẽ đợc nhận một khoản hoa hồng môi giới nói chung cho
cả hai bên bán và mua cùng chịu. Lĩnh vực về môi giới và lý thuyết không hạn
13
chế, song trong thực tế nó thờng đợc sử dụng đối với các nguyên liệu thô (súc vật,
rau quản hay khoáng sản).
- Ngời môi giới mua hàng nhận tiền của ngời mua hàng để tìm hàng hoá
cho ngời đó với những điều kiện về chất lợng, giá cả, thời hạn qui định trớc ở tại
nớc ngoài. Nhà sản xuất càng ít quan tâm hơn đến ngời môi giới nếu ngời đó chỉ
do ngời mua trả công và do đó cũng không cần liên hệ với ngời mua nhà.
- Ngời môi giới bán hàng nhận tiền của một nhà xuất khẩu đẻ thăm dò,
bán hàng, gửi hàng và lập hoá đơn tài hàng với số tiền hoa hồng theo % của giá trị
hàng hoá. Tất cả thực tế ngời môi giới này thật sự hỗ trợ rất nhiều cho nhà xuất
khẩu bởi vì nó đảm trách giúp nhà xuất khẩu toàn bộ công việc kể cả thu tiền
hàng và đồng thời nó có thể làm giao kèo đảm bảo tức là chịu trách nhiệm bảo
hành hoa hồng bổ sung cho ngời mua trả.
Đại lý hởng hoa hồng nhận tiền của một nhà sản xuất để giới thiệu ngời đó
ở nớc ngoài, ở mức mà đại lý đó đặt cơ sở. Đó là khoản tiền gửi hàng và lập hoá
đơn nh vậy cần phải xác định một cách chính xác, tốt nhất là bằng hợp đồng quy
định rõ gới hạn về quyền của đại lý có thể ràng buộc nhà xuất khẩu với yêu cầu
của ngời đó khi ở xa nên không thể tiến hành các hành động kiểm soát hữu hiệu.
Khách vãng lai:
Phần lớn các nhà nhập khẩu nớc ngoài và các phân phối nh các cửa hàng,
hệ thống cửa hàng tạp phẩm và thực phẩm, các nhà sản xuất sử dụng nguyên liệu
thô và linh kiện thờng dùng khách du lịch từ nớc này sang nơcá khác nh nguồn
cung cấp hàng. Các khách du lịch là nhân viên của nhà nhập khẩu, nhà phân phối
hoặc nhà sản xuất đợc đào tạo nh là các chuyên gia về đánh giá chất lợng sản
phẩm, bao gói, trang thiết bị dùng cho sản xuất, hpơng pháp kiểm tra chất lợng và
giá cả. Do họ đợc tiếp xúc với nhiều nhà cung cấp qua các chuyến du lịch, họ có
đợc các biểu thuế về thị trờng và điều kiện cạnh tranhđể giúp cho việc đàm phán
với ngời cung cấp.
Thông thờng các khách hàng du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng trong
một phạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà
không cần đợc phép của cơ quan nhà nớc.
- Việc quan hệ với khách hàng du lịch có u điểm là:
+ Nhà xuất khẩu không cần phải đích thân ra nớc ngoài để đàm phán trực
tiếp với ngời mua mà chính ngời mua hàng đến với nhà xuất khẩu.
+ Các nhà xuất khẩu lớn sử dụng khách du lịch thờng giao cho các đại lý
vận tải từ các nhà cung cấp hàng và chuyên trở tới đặc điểm của ngời nhập khẩu.
Do vậy nhà sản xuất ít bị liên quan đến vấn đề vận tải.
Các tổ chức phối hợp:
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét