Hệ thống phân phối trong bảo hiểm nhân thọ

CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
1.1.3. Các loại hình BHNT
Có nhiều cách để phân loại các sản phẩm BHNT, đứng trên góc độ của
DNBH căn cứ vào thời hạn bảo hiểm và sự kiện được bảo hiểm có các loại
BHNT cơ bản sau:
• BHNT tử kỳ: có thời hạn bảo hiểm xác định, phí nộp một lần hoặc
nhiều lần và mức phí thường thấp. Số tiền bảo hiểm (STBH) được
trả bất cứ khi nào người được bảo hiểm bị chết trong thời hạn có
hiệu lực của hợp đồng, nếu không thì không được chi trả. Đây là
BHNT cho sự kiện tử vong của người tham gia.
• BHNT sinh kỳ thuần tuý: thời hạn bảo hiểm xác định, trái STBH
chỉ được chi trả khi người được bảo hiểm còn sống tại thời điểm kết
thúc thời hạn hợp đồng.
• BHNT trả tiền định kỳ: nếu người được bảo hiểm còn sống đến một
độ tuổi xác định, định kỳ họ sẽ được nhận một số tiền bảo hiểm.
Thời hạn chi trả số tiền bảo hiểm này có thể xác định trước hoặc
không xác định (chi trả đến khi người được bảo hiểm qua đời).
• BHNT trọn đời: thời hạn bảo hiểm không xác định, phí nộp một lần
hoặc nhiều lần và mức phí thường cao vì người được bảo hiểm chắc
chắn sẽ tử vong. STBH được chi trả bất cứ khi nào cho người thụ
hưởng khi người bảo hiểm bị tử vong.
• BHNT hỗn hợp: có thời hạn bảo hiểm xác định trước và STBH được
chi trả khi người được bảo hiểm tử vong trong thời hạn hợp đồng
hoặc tại thời điểm kết thúc thời hạn hợp đồng người được bảo hiểm
còn sống. Đây là loại hình bảo hiểm kết hợp giữa BHNT tử kỳ và
sinh kỳ.
Đây chỉ là cách phân chia cơ bản, thông thường khi triển khai các loại
hình bảo hiểm này thường được kết hợp với các điều khoản bổ sung hoặc kết
5
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
hợp với nhau tạo thành sản phẩm BHNT hoàn thiện đáp ứng được nhiều nhu
cầu của người tham gia. Vì vậy cách phân chia này chỉ mang tính chất tương
đối.
1.2. Khái quát về hệ thống phân phối trong BHNT
1.2.1. Khái niệm
Hệ thống phân phối nói chung là một tập hợp các doanh nghiệp, các cá
nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ
người sản xuất tới người tiêu dùng. Các hệ thống phân phối sẽ tạo ra dòng
chảy hàng hoá từ người sản xuất qua hoặc không qua trung gian tới người tiêu
dùng.
Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm cũng là cầu nối để đưa các sản
phẩm bảo hiểm từ DNBH đến với người mua. Nhờ có hệ thống phân phối mà
DNBH có thể bán được sản phẩm còn người mua có thể mua được sản phẩm
của mình.
1.2.2. Vai trò
Sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm dịch vụ đặc biệt, đặc tính riêng
biệt của nó làm cho hệ thống phân phối đặc biệt giữ vai trò quan trọng.
Thứ 1, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, nó là sự cam kết giữa
DNBH và khách hàng về việc chi trả, bồi thường. Khách hàng chỉ thấy được
tác dụng của sản phẩm bảo hiểm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với họ, vấn đề
"niềm tin" trở nên vô cùng quan trọng trong kinh doanh bảo hiểm, phải tạo
được "niềm tin" ở phía khách hàng thì mới có thể hoạt động kinh doanh tốt.
Các hệ thống phân phối là cầu nối DNBH với khách hàng, có tạo được ấn
tưọng tốt, có tạo được sự tin tưởng của khách hàng hay không phụ thuộc rất
lớn vào hoạt động kênh phân phối. Kênh phân phối sản phẩm tốt, tạo được
quan hệ bền vững với khách hàng, được khách hành tin tưởng sẽ là một lợi thế
vô cùng lớn đối với DNBH.
6
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
Thứ 2, do đặc thù của BHNT là bảo hiểm liên quan đến 2 sự kiện sống
và chết, đến tính mạng, sức khoẻ của con người. Không ai mong muốn những
rủi ro, tai nạn, cái chết lại đến với mình. Nên sản phẩm BHNT đặc biệt mang
tính "nhạy cảm", việc sử dụng những hệ thống phân phối hiệu quả, khéo léo,
đặc biệt là hệ thống phân phối có sử dụng lực lượng bán hàng cá nhân sẽ giúp
giảm bớt độ nhạy cảm của sản phẩm, giúp khách hàng tiếp cận với sản phẩm
BHNT một cách thiện cảm hơn.
Thứ 3, nhờ hệ thống phân phối mà các sản phẩm có thể dễ dàng đến
được với người tiêu dùng, ở đây chính là người tham gia bảo hiểm, nó rút
ngắn khoảng cách về không gian và thời gian; giúp cho quá trình tiêu thụ sản
phẩm diễn ra suôn sẻ, đảm bảo kế hoạch kinh doanh của DNBH.
Thứ 4, hệ thống phân phối còn thu thập thông tin về khách hàng, phản
hồi ý kiến của khách hàng cho DNBH, giúp DNBH có những thông tin cần
thiết để đề ra chiến lược kinh doanh, cải tiến về sản phẩm cho phù hợp đáp
ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng
II. CÁC LOẠI HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRONG BHNT HIỆN NAY
Hệ thống phân phối trong BHNT hay chính là các kênh phân phối trong
BHNT rất đa dạng và phong phú. Tuỳ theo những căn cứ khác nhau mà có các
loại kênh phân phối khác nhau. Về cơ bản, căn cứ vào trình tự ra đời của từng
loại hệ thống có thể phân chia thành các loại kênh phân phối như sau:
2.1 Kênh phân phối truyền thống
2.1.1 Đại lý
Đây là kênh phân phối truyền thống, phổ biến của BHNT. Đại lý bảo
hiểm có thế là cá nhân hoặc tổ chức trung gian giữa DNBH và người tham gia
bảo hiểm, đại diện cho DNBH và hoạt động vì quyền lợi của DNBH. Đại lý
bảo hiểm được DNBH uỷ quyền thay mặt DNBH thực hiện một số hoạt động
nhất định, cụ thể là:
7
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
• Giới thiệu, chào bán các sản phẩm BHNT của DNBH.
• Thu xếp ký kết hợp đồng với khách hàng.
• Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự uỷ
quyền và hướng dẫn của DNBH.
• Chăm sóc khách hàng.
• Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm.
• Các nhiệm vụ khác có liên quan đến việc thực hiện hoạt động bảo
hiểm.
Đại lý sẽ nhận được những quyền lợi nhất định như thu được hoa hồng
phí, được khen thưởng, được đào tạo cơ bản và nâng cao, được tạo điều kiện
cần thiết: cung cấp thông tin cần thiết, giúp đỡ tài chính…
Kênh phân phối này có nhiều ưu điểm, do sử dụng lực lượng bán hàng
là các cá nhân nên việc trao đổi thông tin giữa DNBH và khách hàng nhanh
chóng, chính xác… Với đội ngũ các đại lý môi giới bảo hiểm đảm nhận công
tác tư vấn trực tiếp cho khách hàng, giải thích hợp đồng bảo hiểm cho khách
hàng làm cho các sản phẩm bảo hiểm trở nên cụ thể hơn, giảm bớt tính vô
hình. Đặc biệt, một hệ thống đại lý chuyên nghiệp, một đội ngũ tư vấn tốt sẽ
đem lại niềm tin cho khách hàng đối với DNBH và sản phẩm bảo hiểm mà
khách hàng đã lựa chọn. Đại lý còn tiếp nhận nhanh chóng các ý kiến phản
hồi từ khách hàng từ đó giúp DNBH cải tiến sản phẩm kịp thời đáp ứng nhu
cầu của khách hàng.
2.1.2 Môi giới
Môi giới bảo hiểm (MGBH) là một tổ chức trung gian bảo hiểm tư vấn
cho khách hàng của mình (người tham gia bảo hiểm) và thu xếp bảo hiểm cho
khách hàng đó.
8
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
MGBH là trung gian đứng giữa DNBH và khách hàng. MGBH chủ yếu
đại diện cho quyền lợi của khách hàng và có nhiệm vụ tham mưu, tư vấn, thu
xếp các HĐBH cho khách hàng. MGBH là người được khách hàng uỷ quyền
và luôn hành động vì lợi ích của khách hàng. MGBH sẽ nghiên cứu nhu cầu
của khách hàng, tìm kiếm DNBH có thể đáp ứng nhu cầu tốt nhất với chi phí
thấp nhất. Trên thực tế, MGBH thường lựa chọn những DNBH có nhiều ưu
đãi, sau đó giới thiệu cho khách hàng.
Điểm khác biệt rõ ràng giữa đại lý và môi giới là đại lý đại diện cho
DNBH, còn môi giới đại diện cho khách hàng. Khi có sự kiện bảo hiểm bên
MGBH không chịu trách nhiệm bồi thường cho tổn thất đó, nhưng bên đại lý
có thể theo uỷ quyền của DNBH tham gia vào giám định hoặc bồi thường.
2.1.3 Văn phòng bán bảo hiểm
Đây là một kênh phân phối mà nhân viên của DNBH được trả lương sẽ
trực tiếp bán các sản phẩm bảo hiểm tại trụ sở chính của doanh nghiệp hoặc
tại các phòng bán bảo hiểm khu vực, chi nhánh…
2.1.4 Hệ thống phản hồi trực tiếp
Khác biệt với những hệ thống trên có sử dụng lực lượng bán hàng là các
cá nhân, hệ thống này sử dụng các phương tiện, các thiết bị kỹ thuật hiện đại
nhằm cung cấp thông tin phản hồi để đáp ứng kịp thời các nhu cầu, mong
muốn của khách hàng. Để sử dụng được hệ thống phân phối này đòi hỏi phải
có sự phát triển của cơ sở vật chất phục vụ cho việc truyền đạt thông tin và thu
nhận thông tin phản hồi.
2.2 Kênh phân phối hiện đại
2.2.1 Phân phối qua Ngân hàng
Kênh phân phối bảo hiểm này ra đời muộn hơn có với các kênh phân
phối khác, tuy nhiên nó đã nhanh chóng khẳng định sự ưu việt của mình. Phân
phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng hay sự liên kết giữa ngân hàng - bảo
9
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
hiểm chính là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm
cho khách hàng. Tại các ngân hàng, bảo hiểm có thể đặt một văn phòng bán
bảo hiểm của mình, và các sản phẩm của bảo hiểm và ngân hàng sẽ được phân
phối qua một kênh phân phối chung hoặc cho cùng một cơ số khách hàng.
Mức độ tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau:
• Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm với DNBH và đóng vai
trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới cho DNBH.
• Ngân hàng và DNBH nắm giữ cổ phần bằng nhau.
• Ngân hàng và DNBH cùng thành lập một công ty bảo hiểm mới để
cùng kinh doanh.
• Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc ngược
lại.
• Ngân hàng thành lập một công ty bảo hiểm mới.
Việc tổ chức thành công kênh phân phối "Bán bảo hiểm qua ngân hàng"
không đem lại lợi ích cho các nhà bảo hiểm mà đem lại lợi ích cho cả phía
khách hàng và các ngân hàng :
• Về phía DNBH: tiếp cận nguồn dữ liệu khách hàng mới, giảm được
chi phí phân phối sảm phẩm do sử dụng các văn phòng, chi nhánh… của
ngân hàng, đa dạng hoá các kênh phân phối, tăng hiệu quả kinh doanh do
giảm được chi phí thu phí…
• Về phía Ngân hàng: việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm sẽ làm tăng
doanh thu do có thêm khách hàng mới, được hưởng hoa hồng từ DNBH,
hơn thế nữa các ngân hàng còn mở rộng danh mục các sản phẩm của mình.
• Về phía khách hàng: có thể tiếp cận và mua bảo hiểm dễ dàng hơn
với chí phí thấp hơn, việc thanh toán phí cũng đơn giản thuận tiện hơn.
Khách hàng có thể sử dụng được cả 2 dịch vụ bảo hiểm và ngân hàng tại
10
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
cùng một nơi, khách hàng cũng có thể thanh toán phí bảo hiểm qua ngân
hàng, có thể đến ngân hàng gửi tiền đồng thời mua sản phẩm bảo hiểm mà
không cần mất nhiều thời gian và công sức đi lại…
2.2.2 Thương mại điện tử
Cuộc cách mạng về công nghệ thông tin đang phát triển với tốc độ
nhảy vọt, cùng với một số ngành công nghệ cao khác làm biến đổi sâu sắc đời
sống kinh tế, văn hoá, xã hội của toàn thế giới. Thương mại điện tử (TMĐT)
đã trở thành một thuật ngữ không mấy xa lạ. TMĐT chính là một quá trình
mua bán ảo thông qua việc truyền dữ liệu giữa các máy tính trong chính sách
phân phối của tiếp thị. Tại đây, một mối quan hệ thương mại hay dịch vụ trực
tiếp giữa người cung cấp và khách hàng được tiến hành thông qua Internet.
Vậy phân phối các sản phẩm bảo hiểm bằng TMĐT là việc cung cấp các sản
phẩm bảo hiểm từ DNBH tới khách hàng thông qua mạng Internet.
Khi TMĐT được đưa vào hoạt động kinh doanh của DNBH, nó sẽ đem
lại những lợi ích to lớn cho doanh nghiệp:
Thứ 1, TMĐT giúp cho việc kinh doanh của DNBH trở nên nhanh
chóng, thuận lợi, giảm bớt khâu trung gian (đại lý, môi giới), tiết kiệm thời
gian lẫn chi phí (chi phí khai thác, hoa hồng đại lý…). Đồng thời đa dạng hoá
các kênh phân phối, góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, nâng cao
hiệu quả của các kênh phân phối truyền thống.
Thứ 2, nhờ TMĐT thương hiệu của DNBH được quảng bá thường
xuyên và mở rộng thị trường dễ dàng hơn, nhanh hơn với chi phí thấp hơn từ
đó giúp cho DNBH tiếp nhận các yêu cầu bảo hiểm, khiếu nại và các thông tin
được phản hồi một cách chính xác, nhanh nhất và có hệ thống.
Thứ 3, góp phần hạn chế những rủi ro cho DNBH và khách hàng do
việc thực hiện bán các sản phẩm bảo hiểm qua đại lý. Khi sử dụng đại lý làm
kênh phân phối DNBH đã phải đối mặt với các rủi ro từ phía đại lý như: đại lý
11
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
giả mạo chữ ký của khách hàng, đại lý chiếm đoạt phí bảo hiểm thu từ khách
hàng, đại lý tư vấn không đúng về quyền lợi bảo hiểm được quy định trong
điều khoản hợp đồng… Khi thực hiện việc mua bán sản phẩm bảo hiểm thông
qua mạng Internet khách hàng sẽ tự tìm hiểu đầy đủ nội dung đã được quy
định trong HĐBH trước khi có đơn yêu cầu bảo hiểm, đồng thời việc đóng
phí, chi trả tiền bảo hiểm cũng sẽ thực hiện thông qua những tiện ích mà
TMĐT mang lại.
Thứ 4, trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm truyền thống, các văn bản
tài liệu thường được lưu dưới dạng giấy tờ do vậy việc quản lý, thống kê, báo
cáo gặp rất nhiều khó khăn; việc tái tục hợp đồng cũng thường phải làm nhiều
công việc lặp lại của hợp đồng trước đó nên mất nhiều thời gian và công sức;
ngoài ra các rủi ro có thể xảy ra khi giao dịch bằng văn bản, giấy tờ như là
thất lạc, hư hỏng, tẩy sửa… Với việc sử dụng TMĐT sẽ khắc phục được các
vấn đề nêu trên. Do trong TMĐT các nội dung cần trao đổi được chuyển hoá
thành một dạng đặc thù (thông điệp dữ liệu), nhờ sự phát triển của công nghệ
thông tin cho phép các bên có thể thực hiện việc gửi, nhận, lưu trữ và hiển thị
các thông điệp dữ liệu đó một cách toàn vẹn, phản ánh đầy đủ và chính xác
nội dung mà các bên cần trao đổi, đồng thời việc lưu trữ thông tin đơn giản và
an toàn trong thời gian dài.
Thứ 5, việc giao dịch không bị hạn chế về không gian và thời gian. Nhờ
TMĐT các yêu cầu về bảo hiểm có thể được thực hiện 24/24h và ở mọi nơi có
mạng Internet. Điều này rất có ý nghĩa trong trường hợp khách hàng không có
nhiều thời gian và công việc phải đi lại ở những địa điểm khác nhau. Nhờ có
TMĐT mà các yêu cầu bảo hiểm của khách hàng sẽ luôn được đáp ứng kịp
thời.
12
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
2.3 Kênh phân phối khác
Ngoài những kênh phân phối trên, hiện nay còn có những kênh phân
phối khác như: phân phối qua bưu điện, phân phối qua trường đại học,
phân phối qua điện thoại di động…
Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua bưu điện. So với hình thức bán
bảo hiểm thông qua các đại lý, việc bán bảo hiểm qua hệ thống tiết kiệm
bưu điện tốn ít chi phí hơn, nhưng người mua bảo hiểm phải tự đến bưu
cục để đóng phí bảo hiểm. Việc thu phí bảo hiểm qua tiết kiệm bưu điện
phù hợp với các hợp đồng bảo hiểm nhỏ và vừa, có thời hạn ngắn, trong
khi những hợp đồng dài hạn với các khách hàng thường xuyên thì vẫn nên
sử dụng thông qua kênh truyền thống là thu phí tại nhà. Thông thường thì
chủ hợp đồng vẫn muốn ngồi ở nhà hơn là phải đi đến bưu điện để nộp tiền
phí bảo hiểm. Trong khi đó, đối với các hợp đồng lớn thì việc cử người đến
tận nhà khách hàng để thu phí cũng không làm cho tỷ lệ chi phí nhân công
trên tổng doanh thu của DNBH tăng quá nhiều.
Phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua trường học là việc
DNBH liên kết với trường học để phân phối sản phẩm bảo hiểm. Có nhiều
hình thức liên kết như: DNBH liên kết với 1 trường đại học khi khách hàng
mua một sản phẩm của DNBH thì khách hàng sẽ nhận được một quyền ưu
tiên nào đó như quyền đặt chỗ trước trong trường đại học; hoặc liên kết
trường đại học để bán sản phẩm bảo hiểm cho học sinh, sinh viên.
III. XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRONG
BẢO HIỂM NHÂN THỌ Ở VIỆT NAM
3.1 Hệ thống phân phối trong BHNT hiện nay
Hiện nay, hệ thống phân phối chủ yếu và truyền thống trong kinh doanh
bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng là đại lý, tiếp theo là môi
giới, ngoài ra còn có một số kênh hiện đại như: liên kết ngân hàng - bảo hiểm
13
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
cũng bắt đầu phát triển.Theo thống kê thì phân phối qua đại lý chiếm 80% các
kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ở Việt Nam. Tính đến năm 2005 có 91869
người làm đại lý cho bảo hiểm nhân thọ. So với con số 7 công ty bảo hiểm
nhân thọ của năm 2005, có thể thấy được đại lý là kênh phân phối chính của
DNBH nói chung, DNBHNT nói riêng. Đại lý với những ưu điểm lớn trong
hệ thống phân phối: sự dễ tiếp cận, tư vấn cho khách hàng, có thế thâm nhập
sâu vào thị trường; chi phí đào tạo thấp đều được các DNBH tận dụng một
cách tối đa. Tuy nhiên qua một thời gian phát triển kênh phân phối này lại
phát sinh nhiều những hạn chế, đặc biệt từ phía chất lượng đại lý. Việc đào tạo
đại lý hiện nay do mỗi DNBH tổ chức chương trình và nội dung đào tạo, sau
đó sẽ thực hiện thi để lấy chứng chỉ do Bộ Tài chính cấp. Tuy nhiên đội ngũ
đại lý lại chủ yếu là những người chưa có nhiều kiến thức về lĩnh vực bảo
hiểm, việc đào tạo chỉ mang tính chất cơ bản không chuyên sâu, dẫn đến đại
lý gặp nhiều khó khăn trong tư vấn cho khách hàng, giải thích không đúng bản
chất, không triệt để cho khách hàng. Ngoài ra còn có những sai phạm như:
một đại lý làm chung cho nhiều doanh nghiệp khác nhau; quảng cáo sai sự
thật về nội dung, phạm vi hoạt động của DNBH, các điều kiện cũng như điều
khoản bảo hiểm gây thiệt hại cho bên mua nhằm ký được nhiều hợp đồng và
hưởng hoa hồng đại lý; có đại lý còn hứa hẹn khuyến mại nhiều hơn so với
quy định, chẳng hạn hứa giảm phí, hoàn phí hoặc các quyền lợi khác mà
doanh nghiệp bảo hiểm không cung cấp; thậm chí có đại lý còn xúi giục bên
mua huỷ bỏ hợp đồng hiện có để mua hợp đồng mới.
Kênh phân phối truyền thống khác là môi giới, tính đến năm 2005 có 7
công ty bảo hiểm chính thức hoạt động tại Việt Nam, gồm: 4 công ty cổ phần
và 3 công ty 100% vốn nước ngoài. AON Viêt Nam (AON là một tập đoàn đa
quốc gia có trụ sở tại Mỹ, vào có mặt ở Việt Nam từ năm 1993) là môt trong
những công ty môi giới đầu tiên có mặt tại Việt Nam và dẫn đầu thị trường
môi giới ở Việt Nam, chiếm 47% thị phần của thị trường. Tuy nhiên số phí
14

Xem chi tiết: Hệ thống phân phối trong bảo hiểm nhân thọ