Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
LI NểI U
Ngy nay, du lch c coi l mt ngnh kinh t quan trng ca t nc.
Chớnh ph v nhõn dõn ta cng ngy cng coi trng ngnh du lch v xỏc nh
du lch l mt ngnh kinh t mi nhn. Vi xu th phỏt trin ca mỡnh, ngnh du
lch ó cú nhng úng gúp ỏng k cho GDP. Bờn cnh ú, du lch Vit Nam ó
v ang hi nhp cựng th gii, nh gia nhp t chc Du lch Chõu Thỏi Bỡnh
Dng v l thnh viờn th 11 trong t chc ny. Hin nay Du lch Vit nam
ang qung bỏ sn phm du lch ca mỡnh vi th trng du lch th gii l:
Vit nam v p tim n. Trong ú vic phỏt trin bn vng v lõu di luụn
c t lờn v trớ hng u. Du lch Vit nam tp trung vo thu hỳt cỏc th
trng khỏch ln nh Tõy u, Bc M, Trung Quc, Nht,
Nht Bn l mt t nc rng ln v phỏt trin vi i sng ca ngi
dõn cao nht nhỡ ti Chõu . Mc dự cỏc on khỏch Nht Bn n vi Vit
Nam khụng phi l ln, do yờu cu v cht lng dch v ca h khỏ cao.
Nhng ngnh du lch Vit Nam vn k vng vo th trng ny s ngy cng
em li cho GDP mt ngun thu ln, vỡ thu nhp bỡnh quõn trờn u ngi ca
ngi Nht Bn cao v xu hng ngy cng tng. Do ú nhu cu du lch ca h
cng tng lờn v cỏc chi tiờu cho du lch cng tng lờn.
Xỏc nh c nhu cu ny, Tng cụng ty hng khụng Vit Nam cng tp
trung vo khai thỏc th trng khỏch du lch Nht Bn. Vi li th v vn
chuyn hng khụng nhanh chúng, ó to iu kin cho ngi dõn hai nc cú
th buụn bỏn, thm thõn, giao dch, du lchTrong tng lai Tng cụng ty s
tp trung vo khai thỏc th trng ny. Vỡ th em chn ti: Gii phỏp
Marketing nhm tng cng thu hỳt khỏch du lch Nht Bn ca Tng cụng ty
hng khụng Vit nam ( Vietnam Arilines ) .
Đỗ Minh Phợng Lớp: K40B4
5
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
Vi ti nghiờn cu ny, em k vng Tng cụng ty hng khụng s ngy
cng thu hỳt c nhiu khỏch du lch Nht bn hn v s úng gúp cho ngõn
sỏch mt ngun thu ỏng k.
Mc tiờu nghiờn cu ca ti ny l tỡm ra cỏc gii phỏp Marketing
tng cng thu hỳt khỏch Nht Bn trong thi gian ti. i tng nghiờn cu
ca ti l cỏc gii phỏp Marketing nhm thu hỳt v tha món nhu cu ca
khỏch du lch Nht Bn.
Phm vi nghiờn cu ca ti l hot ng thu hỳt khỏch du lch Nht Bn
ca Tng cụng ty hng khụng Vit Nam trong nhng nm gn õy v nhng
nm tip theo.
ti nghiờn c s dng phng phỏp lun duy vt bin chng v duy
vt lch s, ng thi lun vn cng s dng kt hp cỏc phng phỏp nghiờn
cu c th nh iu tra, kho sỏt, thu thp d liu, phõn tớch tng hp, h thng
húa.
ti c chia lm 3 phn chớnh:
-Phn 1: C s lý lun v gii phỏp Marketing nhm thu hỳt khỏch trong
kinh doanh vn chuyn khỏch du lch.
-Phn 2 : Thc trng kinh doanh v gii phỏp Marketing thu hỳt khỏch
Nht Bn ca Tng cụng ty hng khụng Vit Nam.
-Phn 3 : Hon thin cỏc gii phỏp Marketing nhm tng cng thu hỳt
khỏch du lch Nht Bn ca Tng cụng ty hng khụng Vit Nam.
Đỗ Minh Phợng Lớp: K40B4
6
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
Chng I: C S Lí LUN V GII PHP MARKETING
NHM THU HT KHCH TRONG KINH DOANH VN
CHUYN KHCH DU LCH
1.1. Cỏc khỏi nim c bn
1.1.1. Du lch v khỏch du lch
1.1.1.1. Du lch
Cú th quan nim v hot ng du lch nh sau:
Theo WTO: Du lch l tt c nhng hot ng ca con ngi ngoi ni c
trỳ thng xuyờn ca h khụng quỏ 12 thỏng vi mc ớch ngh ngi, gii trớ,
cụng v v nhiu mc ớch khỏc.
Theo Lut du lch Vit Nam: Du lch l hot ng ca con ngi ngoi ni
thng xuyờn ca mỡnh nhm tha món cỏc nhu cu thm quan, gii trớ, ngh
dng trong mt khong thi gian nht nh.
Du lch cú th hiu mt cỏc tng quỏt l tng hp cỏc mi quan h, hin
tng v hot ng kinh t bt ngun t cuc hnh trỡnh v lu trỳ tm thi ca
mt du khỏch nhm tha món cỏc nhu cu khỏc nhau vi mc ớch hũa bỡnh hu
ngh.
1.1.1.2. Khỏch du lch
Cú rt nhiu cỏch hiu khỏc nhau v khỏch du lch ng trờn cỏc gúc
khỏc nhau:
-Liờn on quc t cỏc t chc du lch (tin thõn ca t chc du lch th
gii):
Khỏch du lch l ngi li ni tham quan ớt nht 24h qua ờm vỡ lý do
gii trớ, ngh ngi hay cụng vic nh: thm thõn, tụn giỏo, hc tp, cụng tỏc.
-Theo Lut du lch Vit Nam:
Đỗ Minh Phợng Lớp: K40B4
7
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
Khỏch du lch l ngi i du lch hoc kt hp i du lch ,tr trũng hp
i hc, lm vic hoc hnh ngh nhn thu nhp ni n.
Nh vy, khỏch du lch l nhng ngi ri khi ni c trỳ thng xuyờn
n mt ni khỏc vo thi gian m h rnh ri nhm tha món nhng mc ớch
v vt cht nh an dng, mua smhay nhu cu v tinh thn nh nõng cao
hiu bit, phc hi sc khe, tng cng bn ngóbng vic tiờu th cỏc dch
v m ni n cung cp.
1.1.2 Doanh nghip kinh doanh vn chuyn khỏch du lch:
Theo lut du lch Vit Nam, doanh nghip du lch l t chc kinh t cú tờn
riờng, cú ti sn, cú tr s giao dch n nh, c ng ký kinh doanh theo quy
nh ca phỏp lut nhm mc ớch thc hin cỏc hot ng kinh doanh du lch.
Doanh nghip du lch l mt t chc sng, l mt ch th hot ng kinh doanh
du lch, l mt n v kinh t c s ca ngnh du lch, sn xut v cung cp cỏc
sn phm v dch v du lch trờn th trng, l ni to ra thu nhp quc dõn.
Vn chuyn khỏch du lch l mt b phn vn ti hnh khỏch núi chung,
nhng vn chuyn khỏch du lch ũi hi cú cht lng cao hn v phự hp vi
c im i du lch theo on.
Kinh doanh vn chuyn khỏch du lch c thc hin bi cỏc n v
chuyờn trỏch, ú cú phng tin vn ti v cú i ng nhõn viờn vn ti phự
hp. Vn chuyn khỏch du lch cú th l b phn thuc n v vn ti hnh
khỏch núi chung, cú th l mt b phn thuc doanh nghip du lch.
Vn chuyn khỏch du lch l mt khõu, nú cú v trớ quan trng trong mt
chuyn v chng trỡnh du lch, yu t quyt nh cht lng vn chuyn khỏch
du lch l phng tin vn chuyn, trỡnh nhõn viờn iu khin v cựng vi
cỏc dch v khỏc trong quỏ trỡnh vn chuyn.
Du lch gn lin vi s di chuyn v cỏc chuyn i vỡ vy vn chuyn du
lch tr nờn khụng th thiu c trong ngnh du lch. Tham gia vo vn chuyn
Đỗ Minh Phợng Lớp: K40B4
8
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
du lch cú cỏc ngnh hng khụng, ng b, ng st, ng thy. Tuy nhiờn
mi loi phng tin vn chuyn thng cú nhng u, nhc im v phự hp
vi tng chuyn i cú khong cỏch, mc ớch v chi phớ nht nh.
i vi phng tin vn chuyn hng khụng: õy l loi phng tin hin
i, tin nghi, cú tc nhanh phự hp vi xu th ton cu húa du lch. Trong
du lch quc t thỡ vn chuyn bng ng hng khụng chim v trớ quan trng
hng u, ng thi nú thng chim mt t trng khỏ ln trong ton b chi tiờu
cho chuyn i ca du khỏch.
1.1.3 Marketing du lch v nhng khỏc bit ca nú
1.1.3.1. Marketing du lch
* Theo t chc du lch th gii (WTO): Marketing du lch l mt trit lý
qun tr m nh nghiờn cu, d oỏn, tuyn chn da trờn nhu cu ca du khỏch
cú th em sn phm du lch ra th trng sao cho phự hp vi cỏc mc ớch thu
nhiu li nhun cho t chc du lch ú.
* Marketing du lch l tin trỡnh nghiờn cu, phõn tớch nhng nhu cu ca
du khỏch du lch, sn phm du lch v nhng phng thc cung ng, h tr
a khỏch n vi sn phm nhm tha món nhu cu ca h, ng thi t c
mc tiờu ca doanh nghip du lch.
* Theo M. Morrison: Marketing l hnh khỏch sn l mt quỏ trỡnh liờn
tc ni tip nhau, qua ú cỏc c quan qun lý trong ngnh cụng nghip l hnh
v khỏch sn lp k hoch, nghiờn cu, thc hin, kim soỏt, ỏnh giỏ cỏc hot
ng nhm tha món cỏc nhu cu v mong mun ca khỏch hng v nhng mc
tiờu ca cụng ty, ca c quan qun lý ú. t c hiu qu Marketing cao
nht ũi hi cú s c gng ca mi ngi trong cụng ty v nhng hot ng ca
cỏc cụng ty h tr khỏc.
Đỗ Minh Phợng Lớp: K40B4
9
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
1.1.3.2. Nhng khỏc bit ca Marketing du lch
Do c trng ca dch v du lch v kinh doanh du lch dn n Marketing
du lch cú nhng khỏc bit so vi Marketing hng húa v cỏc dch v khỏc. Cú
th nờu nhng khỏc bit c th ca Marketing Khỏch sn du lch nh sau:
Do hot ng kinh doanh du lch cú nhng c trng riờng dn n
Marketing khỏch sn du lch núi chung cú nhng im khỏc bit so vi
Marketing dch v:
- Trong du lch thỡ thi gian khỏch hng tip cn vi sn phm ca doanh
nghip du lch ngn, dn n khú to ra tỡnh cm, s gn bú, s trung thnh ca
khỏch hng vi doanh nghip trong khi ú,sai sút d tỏc ng li nhng n
tng khụng tt trong du khỏch.
- Hp dn mua sn phm dch v da trờn tỡnh cm ca khỏch hng vi
doanh nghip l chớnh:
+ Quỏ trỡnh to ra, chuyn giao l quỏ trỡnh cú s giao tip trc tip gia
nhõn viờn v khỏch hng to ra tỡnh cm ca khỏch hng i vi doanh nghip
du lch.
+ Lý do mua dch v ca khỏch hng cũn cú nhiu yu t tỡnh cm v nhn
thc.
+ Marketing du lch chỳ trng hn trong vic qun lý bng chng.
Do tớnh vụ hỡnh ca dch v nờn khi mua, khỏch hng cm giỏc mo him
l rt cao. Vỡ vy, Marketing du lch phi khai thỏc nhng bng chng hu hỡnh
liờn quan n dch v thuyt phc khỏch hng mua v s dng dch v ca
mỡnh.
+ Marketing du lch thng nhn mnh hn v hỡnh tng v tm c ca
doanh nghip. Cỏc doanh nghip cú uy tớn, cng b th thỡ cng to n tng tt
vi khỏch hng.
Đỗ Minh Phợng Lớp: K40B4
10
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
+ Dch v du lch vn rt a dng, nhiu loi hỡnh, nờn kờnh phõn phi
cng a dng v phong phỳ.
+ Marketing du lch ph thuc nhiu hn vo cỏc t chc b tr.
+ Vic sao chộp dch v du lch l d dng v nhanh chúng nờn ũi hi
Marketing du lch phi nng ng hn.
+ Marketing du lch thng chỳ ý hn vo khuyn mi ngoi im cao.
Túm li, vỡ nhu cu vi hot ng du lch l khụng n nh trong khi kh
nng cung cp, cụng sut cung ng ca cỏc doanh nghip du lch l cú hn nờn
cn qung bỏ mnh m cung cú th d dng gp cu.
1.2. Cỏc gii phỏp Marketing thu hỳt khỏch du lch ca doanh nghip vn
chuyn hnh khỏch
1.2.1. Phõn on, la chn v nh v trờn th trng mc tiờu.
1.2.1.1. Phõn on th trng:
* Phõn on th trng l quỏ trỡnh phõn chia ngi tiờu dựng thnh nhúm
trờn c s nhng im khỏc bit nhu cu, v tớnh cỏch hay hnh vi.
* xỏc nh c mt on th trng cú hiu qu vic phõn on th
trng phi t c nhng yờu cu:
+ Tớnh o lng c, tc l quy mụ v hiu qu ca on th trng ú
ph o lng c.
+ Tớnh tip cn c, tc l doanh nghip phi nhn bit v phc v c
on th trng ó phõn chia theo tiờu thc nht nh.
+ Tớnh quan trng, tc l cỏc on th trng phi bao gm cỏc khỏch hng
cú nhu cu ng nht vi quy mụ ln cú kh nng sinh li c.
+ Tớnh kh thi, tc l cú th cú ngun lc hỡnh thnh v trin khai
chng trỡnh marketing riờng bit cho tng on th trng ó phõn chia.
Đỗ Minh Phợng Lớp: K40B4
11
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
* Cỏc tiờu thc v phng phỏp phõn on th trng:
phõn on th trng Khỏch du lch, ngi ta thng s dng cỏc tiờu
thc sau:
+ Phõn on theo a lý: l chia th trng thnh cỏc nhúm khỏch hng cú
cựng v trớ a lý. õy l c s phõn on c s dng rng rói nht trong
ngnh du lch v khỏch sn. Nú giỳp cho cỏc thụng tin qung cỏo c chuyn
trc tip ti nhng khỏch hng mc tiờu.
+ Phõn theo dõn s hc: L chia cỏc th trng da theo nhng thng kờ,
c rỳt ra ch yu t cỏc thụng tin iu tra dõn s nh tui, gii tớnh, thu
nhp
+ Phõn on theo mc ớch chuyn i: Vic phõn on cn c vo ng c
hoc nhu cu i du lch ca con ngi. Nh du lch thiờn nhiờn, du lch vn hoỏ,
du lch th thao gii trớ.
+ Phõn on theo th tõm lý hc: th tõm lý l s phỏt trin cỏc hỡnh
thỏi tõm lý ca khỏch hnh v nhng ỏnh giỏ trờn c s tõm lý hc v nhng li
sng nht nh. Vic phõn on ny l mt cụng c tiờn oỏn hu hiu v hnh
vi ca khỏch hng.
+ Phõn on theo hnh vi: L chia cỏc khỏch hng theo nhng c hi s
dng ca h, nhng li ớch c tỡm kim, a v ca ngi s dng, mc giỏ,
s trung thnh vi nhón hiu
+ Phõn on theo sn phm: Cỏch phõn on ny dựng mt s khớa cnh
ca dch v phõn loi khỏch hng. õy l phng phỏp ph bin trong kinh
doanh l hnh v khỏch sn.
+ Phõn on theo kờnh phõn phi: Phõn on theo kờnh phõn phi khỏc vi
6 c s phõn on trc, vỡ õy l cỏch chia ct cỏc khõu trung gian phõn phi
sn phm thng mi v du lch ch khụng phi chia nhúm khỏch hng.
Đỗ Minh Phợng Lớp: K40B4
12
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
Cỏc doanh nghip du lch cú th s dng phng phỏp phõn on mt giai
on( dựng mt tiờu thc phõn chia th trng thnh cỏc on khỏc nhau), hai
giai on( s dng kt hp hai tiờu thc phõn on) hoc nhiu giai on.
1.2.1.2 La chn th trng mc tiờu
* Phõn on th trng ó m ra mt s c hi th trng, bc tip theo
ca tin trỡnh marketing cú mc tiờu l la chn th trng mc tiờu.
Th trng mc tiờu l th trng bao gm cỏc khỏch hng cú cựng nhu cu
hoc mong mun m cụng ty cú kh nng ỏp ng, ng thi cú th to ra u
th hn so vi i th cnh tranh v t c cỏc mc tiờu marketing ó nh.
* Cụng ty cú th quyt nh la chn th trng mc tiờu theo 1 trong 5
phng ỏn sau:
+ Tp chung vo mt on th trng: Trng hp ny n gin nht, cụng
ty cú th chn mt on th trng n l cú th cha sn mt s phự hp t
nhiờn gia nhu cu v sn phm ca cụng ty.
+ Chuyờn mụn hoỏ tuyn chn: Cụng ty cú th chn mt s on th trng
riờng bit, mi on cú s hp dn v phự hp vi mc ớch v kh nng riờng
cụng ty
+ Chuyờn mụn hoỏ theo sn phm: Cụng ty cú th tp trung vo vic sn
xut mt loi sn phm cú c tớnh nht nh ỏp ng cho nhiu on th
trng.
+ Chuyờn mụn hoỏ theo th trng: Trong trng hp ny cụng ty ginh n
lc tp trung vo vic tho món nhu cu a dng ca mt nhúm khỏch hng
riờng bit.
+ Bao ph ton b th trng: Cụng ty c gng ỏp ng nhu cu ca mi
khỏch hng v tt c cỏc sn phm h cn.
Đỗ Minh Phợng Lớp: K40B4
13
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
ỏp ng th trng, cụng ty cú th s dng cỏc chin lc: chin lc
marketing phõn bit, chin lc th trng mc tiờu n, chin lc marketing
mc tiờu, chin lc marketing ton din v chin lc marketing khụng phõn
bit.
1.2.1.3.nh v sn phm trờn th trng mc tiờu
* Xỏc nh v th l vic xõy dng mt dch v v Marketing hn hp
nhm chim c mt v trớ c th trong tõm trớ ca khỏch hng th trng
mc tiờu, ngha l cú c nhng c im dch v riờng bit hoc truyn t
c v th sn phm theo mt cỏch riờng bit.
* Cỏc yu t cn phi t c trong xỏc nh v th:
- To ra c hỡnh nh cho sn phm. õy l s tng quan to mt n
tng thc s khỏc bit.
- Khỏc bit húa tờn, nhón hiu dch v ca mỡnh so vi dch v ca i th
cnh tranh
* t c cỏc yờu cu ú, doanh nghip cn xỏc nh v th ca sn
phm theo 5 bc sau:
- Chun b ti liu: xỏc nh nhng li ớch quan trng nht em li cho
khỏch hng khi mua loi hỡnh dch v ca doanh nghip.
- Quyt nh: quyt nh v hỡnh nh ca doanh nghip mong mun to ra
trong tõm trớ khỏch hng ti cỏc th trng mc tiờu ó chn ca mỡnh.
- Khỏc bit húa: nhm c th vo i th cnh tranh m doanh nghip
mong mun to ra s khỏc bit v nhng th m doanh nghip cho l khỏc bit.
- Thit k: a ra c nhng khỏc bit ca sn phm v dch v v truyn
ti c nhng khỏc bit ny trong nhng tuyờn b v v th v cỏc mt khỏc
ca marketing hn hp.
- Thc hin: thc hin tt nhng gỡ m doanh nghip ó ha.
Đỗ Minh Phợng Lớp: K40B4
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét