Về mặt thời gian hoạt động của khách sạn phụ thuộc vào thời gian tiêu
dùng của khách:
Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách sạn đối với khách có thể diễn ra ở
mọi thời điểm trong ngày, trong tuần Vì vậy hoạt động của khách sạn phải đảm
bảo liên tục 24/24 giờ trong suốt thời gian khi có nhu cầu tiêu dùng dịch vụ.
Tuy phải hoạt động liên tục nhưng với nhịp độ thất thường có lúc bận rộn,
có lúc rỗi rãi cho nên hoạt động của khách sạn phải rất linh hoạt thích ứng được
với nhịp độ đó và có biện pháp hạn chế tính thời vụ của du lịch.
Đối với khách, mọi thời gian của họ đều phải được sử dụng một cách tối
ưu, không bị lãng phí vì phải chờ đợi do sự chậm trễ phục vụ của khách sạn. Vì
vậy phục vụ của khách sạn phải đáp ứng yêu cầu - Luôn sẵn sàng chờ đợi khách
nhưng không phải để khách đợi.
1.3. Đặc điểm về tổ chức và quản lí các bộ phận của khách sạn:
Các dịch vụ và hàng hoá mà khách sạn kinh doanh phục vụ khách đều là
những nhu cầu sinh hoạt hàng ngày của con người. Vì vậy việc tạo ra các dịch
vụ và hàng hoá đó không đòi hỏi những điều kiện đặc biệt.
Các loại vật tư hàng hoá đưa vào kinh doanh tuy phong phú vá đa dạng
nhưng phần lớn đều được sán xuất tại địa phương hoặc trong nước còn những
loại phải nhập khẩu thường chiếm tỉ trọng nhỏ.
Các dịch vụ và hàng hoá phục vụ khách du lịch rất đa dạng và tính thay
thế rất lớn. Trong trường hợp thiếu một loại nào đó khách sạn có thể sử dụng
một loại khác thay thế mà vẫn đáp ứng được yêu cầu của khách.
Khả năng thích ứng và tính linh hoạt trong tiêu dùng của khách rất cao.
Trong một số trường hợp không đáp ứng được nhu cầu của khách về một loại
hàng hoá dịch vụ nào đó mà thay thế bằng loại khác thì khách vẫn có thể chấp
nhận sự thay thế một cách thoải mái.
5
Hoạt động kinh doanh khách sạn chịu sự tác động của nhiều mối quan hệ
khách quan lẫn chủ quan. Việc điều hành của khách sạn phải tổ chức tốt sự phối
hợp và giải quyết hài hoà các mối quan hệ liên ngành, quan hệ giữa các bộ phận
trong khách sạn và khách du lịch. Điều đáng quan tâm ở đây là ngoài yếu tố
chức năng, yếu tố tổ chức kĩ thuật còn phải quan tâm dến mỗi yếu tố tâm lí xã
hội trong các quan hệ đó của mọi thành viên tham gia. Đặc biệt vấn đề lợi ích
nhất là lợi ích kinh tế của mỗi thành viên phải được giải quyết thoả đáng thì mới
có được sự hợp lực cao, tạo thuận lợi cho hoạt động của khách sạn được thông
suốt.
Trên thương trường mức độ cạnh tranh giữa các khách sạn diễn ra với
một cường độ mạnh và với những thủ đoạn mánh khoé khác nhau. Do không thể
độc quyền nên số lượng các đối thủ khách sạn tham gia cạnh tranh rất nhiều.
Mặt khác các thủ đoạn được sử dụng trong cuộc cạnh tranh như chất lượng phục
vụ giá cả lại hết sức uyển chuyển với một độ co giãn rất lớn. Đây thực sự là một
thách đố hết sức nghiệt ngã đối với mọi khách sạn.
Hoạt động của khách sạn chịu sự tác động rất lớn của thời vụ du lịch. Sự
không ăn khớp giữa cung và cầu diễn ra thường xuyên và khá phổ biến đối với
mọi thể loại khách sạn vì vậy hoạt động của khách sạn thường gặp phải hai trạng
thái: Quá tải khi cầu lớn hơn cung hoặc bị rỗi khi cầu nhỏ hơn cung. Xét trên
phương diện kinh tế thì cả hai trạng thái trên đều có tác động tiêu cực cho nên
việc tổ chức hoạt động khách sạn phải có giải pháp để thích ứng và hạn chế
những bất lợi đó.
2. Marketing khách sạn:
2.1. Khái niệm:
Marketing khách sạn là sự ứng dụng Marketing dịch vụ vào trong ngành
khách sạn vì vậy việc định nghĩa Marketing khách sạn cũng giống như
Marketing dịch vụ song ở phạm vi hẹp hơn là ngành khách sạn.
6
2.2. Đặc điểm:
Theo quan điểm hệ thống, Marketing khách sạn có những đặc điểm sau:
- Ngành khách sạn và các thành viên trong ngành là hệ thống mở chứ
không đóng như đại đa số các ngành công nghiệp khác. Mỗi một phần của hệ
thống không được tổ chức chính xác theo một cách cố định mà rất năng động và
luôn luôn thay đổi. Những phương thức mới đầy sáng tạo luôn xuất hiện trong
Marketing khách sạn. hệ thống Marketing khách sạn bao gồm nhiều bước,
những bước đó giống như một bộ xưong người vậy, mà để có được một con
người hoàn thiện nhất thiết phải có thêm các tế bào tạo lên phần thân thể cùng
với bộ não. Hay nói một cách khác để tồn tại và phát triển mỗi một bộ phận
khách sạn cần phải có chính sách Marketing riêng cho mình sao cho phù hợp.
- Hình thức tổ chức của khách sạn rất đa dạng từ những khách sạn độc lập
đến những khách sạn hợp tác quản lí. Quan hệ giữa những khách sạn này cũng
rất phức tạp. Một khách sạn có thể quan hệ trực tiếp với khách hàng hoặc có thể
thông qua các hãng lữ hành Chính vì có nhiều phương pháp khác nhau trong
các hoạt động khuyến mãi, tiêu thụ và định giá nên không có một công thức
chung nào dẫn đến thành công cho các khách sạn.
- Vì thị trường luôn thay đổi nên ngành khách sạn của chúng ta buộc phải
thay đổi theo, chúng ta sẽ không tồn tại nếu không thích ứng với những thay đổi
đó. Mọi hệ thống đều phải phù hợp với cơ cấu tổ chức. Trên cơ sở ý kiến của
khách hàng cùng với những thông tin tham khảo khác, các khách sạn phải có
những thay đổi kịp thời để đảm bảo thoả mãn nhu cầu của khách hàng và thành
công trên thương trường. Nếu không thích ứng kịp thời sẽ rất nguy hiểm, kết
quả của công tác nghiên cứu thị trường giúp ta thích nghi và tồn tại
- Khách sạn là một ngành bao gồm nhiều nghề và tổ chức có liên quan
mật thiết với nhau và phụ thuộc lẫn nhau cùng tham gia phục vụ khách.
7
- Marketing quan hệ là một thuật ngữ mới, nhấn mạnh đến tầm quan trọng
của việc thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng và với các tổ chức trong
dây chuyền phân phối. Mặt khác Marketing không chỉ đơn thuần là công việc
của phòng Marketing mà còn là trách nhiệm chung của các bộ phận lễ tân, bảo
vệ, bảo dưỡng, bàn, buồng Thành công của Marketing phụ thuộc vào sự phối
hợp có hiệu quả của các bộ phận nói trên.
Công tác Marketing khách sạn là chỉ ra cho mọi người thấy rằng “Tất cả ở
trên một con thuyền”
- Ngoài ra Marketing khách sạn cũng có những đặc điểm riêng biệt của
mình và khác với Marketing du lịch nói chung. Đó là:
+ ở cấp tiến hành: Marketing khách sạn được thực hiện ở hai cấp khác
nhau đó là cấp công ty (hãng, tập đoàn) và khách sạn.
+ Đối tượng: Đối tượng của Marketing khách sạn là thị trường khách
hàng mục tiêu.
+ Nội dung: Marketing khách sạn tập trung vào việc nghiên cứu phân tích
và xử lí các thông tin về sự biến động của thị trường khách hàng mục tiêu, về thị
hiếu, sở thích, nhu cầu, khả năng thanh toán, quỹ thời gian để đề ra các biện
pháp thích hợp nhằm hợp lí hoá các sản phẩm của khách sạn, nâng cao chất
lượng phục vụ và đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của khách du lịch.
+ Trong việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Trong Marketing khách sạn
thông tin về cạnh tranh thường được nghien cứu từ mọt góc độ hẹp, mang tính
cục bộ về không gian.
3. Các chính sách Marketing - mix trong kinh doanh khách sạn:
Vị trí của chính sách sản phẩm:
8
Chính sách sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu qủa trên cơ sở
đảm bảo thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng
thời kì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp. Cạnh tranh càng trở nên găy gắt thì vai trò của chính sách sản phẩm
càng trở nên quan trọng. Không có chính sách sản phẩm thì chính sách giá cả,
chính sách phân phối, xúc tiến, quảng cáo, khuyếch trương cũng không có lí
do để tồn tại. Nếu chính sách này sai lầm tức là đưa ra thị trường loại hàng hoá
dịch vụ không có nhu cầu hoặc nhu cầu thấp thì khách sạn sẽ thất bại.
Sơ đồ: Marketing - mix
3.1. Chính sách sản phẩm:
Nội dung của chính sách sản phẩm.
Nội dung đầu tiên quan trọng nhất và cơ bản nhất là xác định chủng loại
cơ cấu của dịch vụ hàng hoá cung cấp cho du khách. Chính sách sản phẩm phải
tiếp tục trả lời câu hỏi số lượng sản phẩm bao nhiêu và chất lượng ra sao, sản
phẩm sẽ cung ứng trên thị trường bao nhiêu là hợp lí, tối đa hoá lợi nhuận.
Để trả lời câu hỏi này khách sạn phải xem xét thì còn phải căn cứ vào tính
co giãn của nhu cầu trên thị trường theo giá, co giãn chéo, thu nhập Khách sạn
phải thấy được mặt mạnh, mặt yếu của mình khi lựa chọn quyết định chính sách
9
product
Marketing - Mix
place
price promotion
sản phẩm, một khách sạn không thể cung ứng ra thị trườngkhối lượng sản phẩm
vượt quá khả năng của mình.
Sau đây là một số chính sách sản phẩm khách sạn thường sử dụng:
- Chính sách “duy nhất”: Sản phẩm của khách sạn giống sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh:
Ưu điểm: Chi phí thấp, áp dụng cho thị trường lớn.
Nhược điểm: Nếu tất cả các khách sạn cùng áp dụng thì cạnh tranh sẽ vô
cùng khốc liệt.
- Chính sách “dị biệt hoá sản phẩm”: Bản thân khách sạn có nhiều sản
phẩm độc đáo so với các khách sạn khác.
Ưu điểm: Có khả năng thu hút khách hàng đến với khách sạn, có thể tạo
ra sự chú ý với khách.
Nhược điểm: Chi phí Marketing cao dẫn tới giá có thể cao. Đây là yếu thế
trong cạnh tranh. Trên thực tế là các khách sạn nếu có đầu óc tốt nên áp dụng
chính sách này.
- Hoàn thiện và nâng cao tính thích ứng của sản phẩm.
- Đổi mới sản phẩm, cải tiến sản phẩm, cải tiến phương thức phục vụ cho
tốt hơn.
- Chính sách thời vụ của sản phẩm: áp dụng theo thời vụ.
3.2. Chính sách giá:
Chính sách giá của khách sạn nhằm vào mục tiêu bán cho được khối
lượng hàng hoá và dịch vụ đã được sản xuất ra hoặc đã được có sẵn. Tuy nhiên
việc bán sản phẩm và dịch vụ với khối lượng lớn lại có những mục tiêu cụ thể
khác nhau.
10
3.2.1. Các loại giá trong kinh doanh khách sạn:
Hiện nay một số khách sạn hay dùng các loại giá sau:
+ Giá công bố: Là giá khách sạn dùng để công bố và bán cho khách đi
lẻ, khách tự tìm đến hoặc những khách không chắc chắn, ngoài dự kiến.
+ Giá liên kết: thường thấp hơn so với giá công bố và áp dụng cho những
khách quen của khách sạn, khách tiêu dùng nhiều sản phẩm trong một lần thanh
toán, khách của những hãng lữ hành (thị trường) liên kết. Tuỳ thuộc vào mức độ
thường xuyên, số lượng khách mua, số lượng sản phẩm tiêu dùng mà khách sạn
có thể quy định tỉ lệ % so với giá công bố.
+ Giá theo mùa: Lại có giá trong thời vụ, giá ngoài thời vụ, giá cuối tuần,
Premium - R (giá khách sạn áp dụng cho khách có nhu cầu đặc biệt cao cấp).
3.2.2. Các phương pháp tính giá lưu trú:
-Theo phương pháp định tính (Phương pháp định giá trên cơ sở cạnh
tranh)
+ Dựa vào mức giá lưu trú của các đối thủ cạnh tranh để xác định giá bán
cho sản phẩm lưu trú của khách sạn.
+ Phương pháp xác định gía trên cơ sở nhu cầu.
+ Phưong pháp xác định gía trên cơ sở của năm trước.
+ Phương pháp xác định giá trượt.
- Theo phương pháp định lượng:
+ Phương pháp xác định giá trung bình.
+ Phương pháp xác định giá theo phương pháp bình quân gia quyền.
+ Phương pháp xác định giá bán tại điểm hoà vốn.
11
+ Phương pháp xác định giá bán cho các thị trường mục tiêu khác nhau
của khách sạn.
+ Phương pháp tính giá chiết khấu.
Tuỳ thuộc vào mục tiêu tổng quát của chiến lược kinh doanh mà khách
sạn có chính sách giá phù hợp.
3.2.3. Một số phương pháp xác định chính sách giá trong chiến lược
Marketing khách sạn:
- Phương pháp phân tích (cách xác định giá xuất phát từ chi phí)
+ Tính toán và phân tích chi phí.
Theo phương pháp này chính sách giá phải được xây dựng trên cơ sở chi
phí sản xuất và những đặc điểm của thị trường. Do đó muốn thiết lập được chính
sách giá chúng ta phải đi từ phân tích chi phí.
Để sản xuất ra các sản phẩm ăn uống - khách sạn du lịch cần phải có các
chi phí như: chi phí trực tiếp, chi phí gián tiếp, chi phí quản lí, chi phí giao dịch,
chi phí phân phối sản phẩm, chi phí quảng cáo
Theo mối quan hệ với sản phẩm sán xuất ra, các loại chi phí được phân
làm hai loại: Chi phí cố định và chi phí biến đổi. Tổng của chi phí cố định và chi
phí biến đổi ta gọi là Tổng chi phí.
Chi phí cố định thường không thay đổi khi khối lượng sản phẩm sản xuất
và bán ra thay đổi nhưng nếu tính cho một đơn vị sản phẩm thì nó lại thay đổi.
Chi phí biến đổi là những chi phí thay đổi khi khối lượng sản xuất và bán
ra thay đổi nhưng nếu tính cho một đơn vị sản phẩm thì nó tương đối ổn định.
Thành phần chi phí và tính chất Khi toàn bộ KL sản phẩm thay đổi thì
Thành phần chi phí Tính chất thể hiện
ở ĐVSP1
Tác động đến chi phí
cho 1 ĐVSP
Tác động đếntổng
chi phí
- Tiền lương cho người chế biến món
ăn
Trực tiếp Cố định Thay đổi
12
- Tiền lương cho bộ phận bán hàng Trực tiếp Cố định Thay đổi
- Tiền lương cho bộ phận quản lý Gián tiếp Cố định Thay đổi
- Chi phí hành chính khác Gián tiếp Thay đổi Cố định
- Lãi vay ngân hàng Gián tiếp Thay đổi Cố định
- Chi phí nguyên vật liệu Trực tiếp Cố định Thay đổi
- Lương cho cán bộ văn phòng Gián tiếp Thay đổi
+ Tính toán hoà vốn
Cũng như các lĩnh vực kinh doanh khác yêu cầu bắt buộc đối với giá bán
ra của các sản phẩm ăn uống khách sạn là giá cả phải đảm bảo bù đắp được chi
phí và có lãi. Muốn xác định được giá bán ra là bao nhiêu thì phải tiến hành
phân tích điểm hoà vốn (điểm chết).Việc phân tích điểm hoà vốn phải dựa vào
tổng mức chi phí sản xuất và bán hàng, một mức doanh thu thu được tương ứng
với một khối lượng chi phí nhất định để mức doanh thu đó bù đắp được chi phí
đã bỏ ra và đạt hoà vốn.
F : Tổng chi phí cố định
G
o
: Giá bán /1 đơn vị sản phẩm
v : Chi phí biến đổi /1đơn vị sản phẩm
Q
o
: Khối lượng cần bán để đạt hoà vốn
Q : Số ngày - buồng có khả năng đón khách
Q = q*t
Q
o
= F/G
o
- v
Công suất hoà vốn phòng kinh doanh lưu trú = Q
o
/Q = F/(G
o
-v)q.t
Như vậy vấn đề đặt ra ở dây là phải làm sao cho khối lượng hoà vốn thấp
nhất, công suất sử dụng hoà vốn phải thấp thì mới tốt cho hoạt động kinh doanh
của công ty.
Doanh thu
13
Chi phí bi n iế đổ
Q
Lãi
Chi phí c nhố đị
Lỗ
D
o
A
Như vậy vấn đề đặt ra ở đây là phải làm sao cho khối lượng hoà vốn thấp,
công suất sử dụng hoà vốn thấp mới tốt cho hoạt động kinh doanh của công ty.
- Một số phương pháp xác định giá khác:
+ Phương pháp dùng giá của đối thủ cạnh tranh.
+ Phương pháp 1 đồng cho mỗi 1000 đồng.
+ Phương pháp giá thấp (phá giá)
+ Phương pháp giá cao: Sản phẩm mang tính chất độc đáo, độc quyền.
3.3. Chính sách phân phối:
3.3.1. Vị trí:
Chính sách phân phối sản phẩm là phương hướng thể hiện cách mà các
nhà khách sạn cung ứng các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình.
Các chính sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với chính sách sản
phẩm và chính sách giá cả. Chính sách phân phối chịu ảnh hưởng của chính sách
sản phẩm và chính sách giá cả nhưng nó cũng tác động trở lại với việc xây dựng
và triển khai chính sách này.
Quá trình phân phối sản phẩm khách sạn có 3 chức năng chủ yếu:
+ Thay đổi quyền sở hữu sản phẩm và dịch vụ.
+ Cung cấp thông tin thị trường cho các doanh nghiệp.
+ Chuyển rủi ro trong kinh doanh sang người khác.
14
Q
o
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét